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                  疫情之下的產康實體店生存指南

                  2020-02-29 08:46   來源:韻味媽媽   品牌:韻味媽媽產后修復
                  概要:韻味媽媽品牌創始人王輝&700家連鎖店締造者,與您一起解決實體店運營困境,帶您走出疫情陰霾,備戰門店春季運營新高峰。

                    新冠病毒來的太突然,對于實體店沖擊最大,作為產康店來說,同樣深陷泥潭,我們是坐以待斃還是積極應對?亂世出英雄,做什么可以讓我們彎道超車?

                    2020年年初,所有人都在打一場自我保衛戰——新冠病毒的爆發,隨著疫情的嚴峻到逐漸緩和,我們每個人都經歷了從初期的恐慌到現在的自我保護意識提升,并能平和地面對疫情帶給我們的變化。韻味媽媽是怎么做的呢?

                    韻味媽媽是從03年非典走過來的企業,門店有自己的應急預案,把產康行業未來的發展方向和這些在困難中學到的寶貴的經驗,分享給大家,很多老板都能清晰未來的方向,知道當下該如何去做。

                    一、2020產康業前景

                    產康行業未來的增長點可以通過三個方向分析:

                    第一,消費者需求推動市場容量增長。產后恢復行業針對的是0—3年的產后媽媽,一年的準客戶群大約在1260萬。

                    產后門店的單店容量大概在200人,算下來,產后門店的需求量在63000家,(2019年產康門店數量在17000家左右)目前產后媽媽愿意從事產后恢復的已超過30%。

                    隨著行業的發展,產康會成為一個剛需項目,也是國家大力倡導的健康和母嬰服務產業中利潤較大的投資項目。據銀行的朋友透露,國家每年都將大量的資金投入到康養項目,產康行業就列入其中。另外,國家鼓勵企業打造百年品牌,會有大量資金來支持小微企業,銀行也會有任務主動上門貸款。

                    第二,消費升級趨向品牌化、專業化。消費人群主要從兩方面來說,一種是2016年后二胎放開,80后開始生二胎,她們比較注重備孕和高齡產婦的身體恢復,愿意為自己的健康花錢;另外,90、95后新生代的產后媽媽們,現在也是主力人群,她們對于新生事物接受度比較高也更注重自我,同時這兩部分人群的整體文化水平更高,更看重專業度,對于口碑的關注度比較重視。所以,未來的行業一定更趨向于品牌化,更趨向于專業化。

                    第三,行業認知推動孕產護理項目增多,機會更大。隨著國家對健康產業的不斷重視,尤其是這次疫情,讓大家意識到健康是一層多么重要的防護保障,還有前段時間的科比墜機事故,令人們感嘆生命的脆弱,隨著品牌認知度越來越強,消費者對于品牌和項目的需求從簡單的項目需求逐漸涵蓋到孕產、孕中、產后等全方位的生理身體健康需求,需求越來越多,就會衍生出更多的項目及家庭消費。

                    比如:產康專業店的崛起、上門產康、產品品類越來越細分化到孕產人群等,他們相互帶動,相互輔助,帶動了產康市場的繁榮。

                    未來,產康店既是服務機構,又是上門服務和產品的基地。那么疫情這個短暫事件,相反會提升大眾對健康的意識、對過上好的生活都會有更高的理解,這個階段也正是產康門店經營者超車的好時機!

                    觀望中的投資者們不必擔憂疑慮,現今這個節點看似兇險,實則良機。

                    其實在這個節點我認為出現了一個彎道超車的機會,2019年產后市場良莠不齊,在疫情過后有一些不專業不正規的“偽產康”,或者是之前就經營不善的產康店會被洗刷掉,這場疫情對目前這個魚龍混雜的市場剛好做一次清理。為真正想從事孕產產業的人騰出了地方。這個空窗期也是我們經營者們一個非常難得的調整期和思考期,只要你做好了準備,相反這是一個加入的好時期。后面的課程我們會手把手教你如何在現有業務基礎上,變形開展業務。

                    二、當前疫情下,韻味媽媽如何應對

                    作為行業的老兵,韻味媽媽走過了20載,針對疫情的突然到來,是如何應對的呢?

                    一個企業就像家庭中的一分子一樣,當家庭有困難,有責任感的家庭成員必會盡自己所能,付出自己的力量。企業也是一樣,要響應國家號召,不聚集、不裁員,做好疫情的防控及疫情過后的恢復生產工作。

                    1、捐款

                    韻味媽媽第一時間組織了北京總部、北京直營店、全國的加盟商以及愛心客戶,進行了一個48小時的捐款活動。然后在湖北加盟商中征集志愿者在當地完成醫療物資捐贈工作。

                    韻味媽媽分別將7批物資捐贈給7個湖北省內的重災區,傳遞了全國韻味媽媽家人的愛心,將錢款落實到實處。

                    2、防護到位,線上辦公

                    告知總部員工如何在家做好防護,并開始線上辦公,公司做到不裁員。雖然當下公司也會面臨費用支出遠遠大于收入的情況,但是,我們清楚地知道這只是短暫的,并且我們有信心盡快扭轉局面,所以,按部就班組織員工在家辦公,做好這段時間的服務工作。

                    作為團隊的創始人,我認為每一位員工都是我們韻味媽媽的財富,第一時間組織人力資源部、商學院積極應對,讓大家在辦公之余夯實自己,待疫情解禁,可以更好地服務我們的店面。

                    3、帶領全國店面從方面著手

                    第一,開源。針對店內情況制訂活動方案,陸續推出6.8折活動,充值送酒精消毒液等平價活動拉動會員溝通售賣。

                    總部同步推出降低31%的進貨價格,大力度讓利支持店面,讓店面達到雖然打折促銷但并沒有降低利潤的結果。

                    具體店內方案如何設置,如何使用,如何推廣,我們已經錄制成課程,讓大家隨時可以學習。

                    第二,節流。與房東協商房租繳納問題,通過和法律顧問探討,咱們行業多數都是個人房東,國家沒有強制的法規規定減免房租,只能和房東協商解決,一個月不同意就二十天,二十天不行十五天,這個時候一定要放下面子,爭取房東的支持。大多數房東會做出15天減免的支持,大家一定要有耐心多次和房東協商、示弱,當然不要要求房東給你退錢,這不現實,通常是在下一期交租時抵扣就可以。還有延緩或分期繳納房租也是一個緩解壓力的方式。

                    同時在店內人員管理上推出短期調崗、倒休等措施,保障1月份的工資在2月15日按時發放,及時繳納社保,不裁員等。

                    4、加強內部培訓

                    通過線上培訓,對管理層、員工等進行補缺補漏,修煉“內功”。專家講師組和產品研發部門進行專業升級、課程開發和項目升級、新品研發。

                    韻味媽媽商學院非常給力,組織調動了除專家講師外的市場導師們,迅速推出了高質量的落地內訓課程,從銷售心理、拓客、試營業、開業、會議營銷、店務管理、客戶管理、員工管理等產康店運營重要的線上課程升級。

                    同時完成下半年的課程儲備,并且在這期間挖掘和鍛煉出一批人才。后面我們會把課程打包成運營管理課程、營銷課程、專業課程等,大家可以隨時關注進展,加盟商們可以通過老師了解課程詳情。

                    在這里,建議加盟商們,可以自己或者員工去承擔線上培訓的工作,既鍛煉又鼓勵了員工,把每一個員工的價值和潛力都發掘出來,其實作為管理者我們就是一個掘金者,不要埋沒每一塊金子。今天的丑小鴨很可能就是明天的白天鵝!直營店的店長,基本都是當年的學員成長起來的,非常的優秀,韻味媽媽見證了他們的成長,他們也見證了韻味媽媽的成長。

                    5、宣傳推廣

                    在公司繼年前簽約了北京衛視的節目后,又加大了投資,簽約了湖南衛視的熱播綜藝欄目。同時韻味媽媽和水滴保險商城推出了免費保險,以及與壹零醫醫護平臺聯合進行線上名醫診斷咨詢服務,加上韻味媽媽內部專家老師7*24小時的線上服務,在服務好存量客戶的同時,繼續開拓公司增量客戶。讓客戶感受到韻味媽媽對未來有信心,對自己有信心。

                    這些,是我們結合公司情況做出的階段調整,希望大家一起努力,把自己做到更好。同時,希望各位同業者,也可以從中得到啟發。

                    歡迎大家一起探討,作為行業中的一分子,我們既是同行,也是同行者。

                    現階段,對于2020年的全年規劃,一定要做及時的調整。但是,越是遇到困難的時候越要冷靜思考,不要盲目轉型、跟風。大家都知道香港實業家李嘉誠,就是在亞洲金融危機爆發時低價買入地產,低價收購大量物業房產,金融危機過后成就了自己的商業帝國,穩穩地登上了富豪榜!

                    商場上你需要有敏銳的眼光,發現契機。網絡上開玩笑說,這場疫情讓母嬰行業春天再一次到來,到年底就是月嫂之家、會所人、產康人的春天,而一家新店至少需要半年以上的預熱、宣傳、養客,想抓住下一個紅利期,現階段就應該做好投資方向規劃,疫情過后第一時間開始行動。

                    那么這個時候投入產康行業的老板,他們會有一個非常大的優勢:直接收購這次在疫情中瀕臨倒閉的產康店或美容院,無形中省去了很多的選址困擾和硬裝成本,這也是一個小技巧。

                    特殊時期,現有門店要懂得彎道超車,投資者們要學會發現機遇。

                    三、產康店內如何做好員工的疫情防控和客情維護

                    國家對服務場所有統一的要求,我們要嚴格執行,讓顧客感覺到到店是非常有安全感的。從現在開始,店內所有人員上報體溫和身體狀況,近14天內是否有接觸新冠肺炎確診者或疑似者。如果是外地回來的員工,需要上報回來的時間,交通方式,車次號、航班號。我們的物業要求在到京之日起,就應當主動向居住地或者住宿地的社區報告健康狀況,并于到京之日起接受14日的監督性醫學觀察,每日早晚監測體溫,不得外出。其他地區人員到京14日內,應早晚進行體溫和健康監測,體溫正常的可以上班,大家要按照當地要求嚴格執行。

                    上班后,每位員工要求佩戴口罩,堅持測體溫。店內做到:每天堅持通風,定時定點消毒房間、物品、儀器等,店內要配置消殺產品或設備,每天服務完顧客,要嚴格按照規定,收拾物品,清理房間,一客一換,專人專用,做完顧客要勤洗手,店內每天在明顯處張貼××月××日已消毒的字樣。

                    要嚴格要求員工養成標準的戴口罩的習慣,保護好自己。一個顧客能夠走進我們店里面,把自己的身體健康,自己的美麗都交給我們,這對我們是非常非常大的認可和信任。所以我們一定要珍惜每一位顧客。真誠地服務于客戶。不要為了做客情而做客情。一定要以利他的心態去對待顧客,服務顧客。我們的真誠服務,顧客一定是能夠感受到的。

                    韻味媽媽始終秉承著太陽文化來做客戶服務,具體的客戶17步服務流程和客戶服務管理,韻味媽媽線上微課堂里面都有課程,可以組織員工進行學習。

                    針對顧客的客情服務具體該怎么做呢?

                    這個時候也是用專業征服客戶的一個時機,比如:一些哺乳期的寶媽,在這個春節期間,很容易出現一些堵奶漲奶乳腺炎等乳腺急性問題。我們可以給到她一些專業的指導,包括我們提前要去關心顧客,叮囑顧客一些注意事項,家居的一些處理方法。可以結合我們的家居產品,拒乃寶和通乃寶,來為顧客解決這些乳腺問題。

                    像產康方面,針對現有客戶和一些產康意識比較強的客戶,她們肯定會擔心自己錯過了黃金恢復期,我們可以指導顧客,一些家居的自我恢復和訓練的方法,對顧客做咨詢和指導,需要產品的,我們可以通過快遞,無接觸地送到客戶手中。

                    同時給顧客拍攝一些簡單易行的小視頻,讓顧客輕松掌握。也可以讓顧客做一些家居的康復訓練,每天鼓勵客戶堅持做,可以采取線上打卡等活動,給客戶一些獎勵,這個獎勵可以是到店的服務。

                    那如果我們店里有自己解決不了的問題呢,可以借助于韻味媽媽總部的乳腺專家、產康專家,還有兒科專家,他們都很有經驗,不僅是醫生,還有大量的客戶反饋經驗,可以對顧客進行家居的咨詢指導。那如果是其他的疾病方面的,可以借助公司整合的線上醫務平臺,里面有大量的專家醫生在線咨詢,對顧客都是一種很實用的服務。

                    在韻味媽媽線上課程里,母嬰專家錄制了很多關于母乳喂養,混合喂養輔食添加,嬰兒護理十大坑,備孕指導,月子餐家庭配餐原則等課程,都非常適合顧客來聽的。我們要求店內針對備孕期、哺乳期、產后期的顧客們,去轉發我們的專業課程,讓大家得到一個更好的護理。另外,我們為什么首選消殺類產品現在上線呢?目的就是急現在的客戶之所需,給他們提供安全呵護,小小的一瓶消殺產品,起到了雪中送炭的作用。

                    疫情期間,可以在家里做的一些項目,比如說寶寶的泡浴,簡單的一些推拿保健手法,以視頻和直播的方式,讓寶媽們在家就可以給寶寶做一些保健調理,寶媽有疑問的可以通過視頻通話為她們做指導。

                    疫情過后的店內客情維護,顧客服務線上課程里面都有,大家可以在線學習。

                    諸如此類的方法數不勝數,其實,客戶維護主要是得走心,只要你把客戶當成家人,你的方法會層出不窮的。

                    那么,我們全國門店的合作商和店長們,一定要按照總部的要求去落實工作,做好客情維護,寶媽產后本就是十分脆弱的,在當下這個特殊階段,要給她們帶去安心的呵護,讓顧客能夠平穩度過這個時期,也讓她們感受到韻味媽媽是一家有溫度的企業。

                    各位,產康行業的春天已經不遠了,不論是現在迷茫無措的門店老板,還是正在觀望的投資者,現在我們評價一個人不僅僅是情商、智商,還有一個逆商——即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。人生沒有一帆風順,能夠在逆境中浴火重生的才是真正的強者,有句話說:燒不死的鳥才是鳳凰。

                    所以我們要踏踏實實做好自己現有的工作,堅守住服務細節,同時抓住逆境中的契機,一定可以守得曙光!擇一業,終一生。成功沒有捷徑,如果有,那么唯一的捷徑就是跟隨成功的人,成長過程不會少,但至少幾率提高30%。

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                  編輯:Arno

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